山东本详木业有限公司塑面模板销售指南---张宁
发布时间：2021-12-17 16:01 作者：塑面模板 来源：www.xuzhouwood.com 点击： 字号：大中小
山东本详木业有限公司塑面模板销售指南---张宁
1为什么钢筋混凝土等大宗建材就能做现金？为什么我们塑面模板这么点东西却遭遇资金拖欠？
2为什么搞清楚开发商资信和资金状况很重要？怎么去搞？
3为什么知道项目是不是挂靠很重要，为什么搞清项目决策者是雇佣制还是承包责任制对返点的给不给很关键？
4为什么售后服务很关键？
5你做到现在认识几个中间人？认识几个同行？从他们身上学到了什么？知道为什么同行现在都不给陌生的不是一级资质以上建筑公司垫资吗？痛点在哪里？
6你是否满脑子全是搞关系，忘掉了我们的初心？
以上部分周五报告要体现出来
目标客户渠道：建筑公司或劳务大包
销售过程：建立样板项目(顶板和墙板都使用超过80张其它项目来参观了才有效果)→该项目决策者和周边项目决策者来观摩→成交→引荐到建筑公司总部→找老板或采购谈（老板是坚决不能谈返点的，采购要看情况，有的人为了未来的发展可能只想要业绩:这个环节给返点一定要谨慎）→该公司集采招投标(我司介入，根据总部指导直接来谈垫资)→找合适的目标对象谈设备加盟
垫资项目的隐患：
1就算是合同签的严谨，所有资质齐备，如果调研不到该项目是否挂靠，甲方是否资金充沛信誉良好，按工程进度拨钱，一旦发生了整条链开发商不给力造成资金回笼过慢，如果签订的不是延期一个月付2%利息的合作模式的话，就会出现乙方没钱找借口不付钱，最常见的借口就是你产品出了质量问题。造成这一问题的根本就是整个项目你没有吃透，就算是影响者决策者你都接触到了，但是财务经理或相关甲方关系还是没有搞到位，最终的结果就是等一年后项目结束慢慢要钱，第一是你拿不到提成，反复的付出精力和费用去催债，第二就是公司的资金没有按预计时间节点回笼，没有实现资金按计划周转，造成一系列的损失。
2给工地送货覆塑模板都是货到工地付款。一定要记住不要卸车，收到该收的款后再卸车，必须提前和项目上确定好货到能收到现金，否则我们会赔运费。这时候你来找我，我会给你两个选择：一个是这车货你来担保，如果收不到货款，所有工资停发直到收到货款；二是货可以让司机拉回我们的仓库，你来承担来回的运费。--------所以让送货司机在早上到货是最明智的选择，这样工地就不会有财务下班的借口。
建议：把握住70元这根红线，尽可能的早点收到，多余的部分有就赚了，没有就算了。
商机：
1、广东这边甲方乙方都比较大，对质量要求严格，内部管理严格，高层比较阳光
a喜欢好的塑面建筑模板产品带来高性价比和好的成型。因为现在毛坯房甲方给用户销售时都要上楼看，所以如果墙面成型好少抹灰这对甲方是一个极大的营销点，也方便乙方下次从更多的甲方手里接活。
b甲方乙方老板如果知道采购等底下人吃返点，就像是你当一个饭店的老板看给你买菜的人吃返点一样恶心。大家一定要注意，不要把我们公司在业内传成就是凭返点送礼作关系的企业，我们真的是靠产品吃饭的。如果有人水平差影响了我们公司在业界的声誉，这是极其严重的事件，很难再翻身。要明白返点这些东西都是锦上添花，不是雪中送炭。人情世故得懂，但是做事更要灵活和谨慎，根据不同的情况去做！
这种项目去谈的难点在于怎么去接触到真正关心接甲方活的大老板，并且大老板安排底下人去跟进的时候，底下人不会有一种被强迫的感觉（需要提前做工作）。
2、广东这边的菲林板膜纸全部是一浸是脲醛胶二浸是酚醛胶，用几次后百分百沾墙很难用到12次。更不用谈他们敢签合同。所以给了我们很大的机会去给客户计算性价比。
3、不忘初心，方得始终。跟单组才是我们让客户实现返单和转介绍的关键！
一定要明白我们的目的是让乙方用上最好的覆塑建筑模板，提供最好的技术指导。这里跟单组的作用非常重要，送货时跟进收料员验货，出现问题第一时间通知厂里改进；使用前指导木工切割和钻眼；第一次拆模后要去跟进拆模时间是否过早或过晚，明确说明不能使用脱膜剂、干透了拆模、混凝土振捣一定要到位减少气泡；使用几次再去跟进并拍照片反馈给客户经理和项目相关人员，让他们从我们服务人员的专业敬业去感受我们企业和产品的优秀。
